Se estou tentando escalar um e-commerce, preciso entender uma das plataformas e realmente dominá-la, porque Facebook e TikTok são muito diferentes.
As maneiras que eu posso escalar em uma das plataformas, os limites de lance podem funcionar melhor em uma e não na outra, certos criativos podem funcionar apenas em uma, especialmente com o TikTok.
Portanto, preciso entender e me concentrar em uma plataforma principal para dominar, porque, ao dominá-la, meu retorno será bem maior.
Pode ser Facebook ou pode ser TikTok. Todas definitivamente trabalham bem com e-commerces. Eu só preciso descobrir as nuances.
Agora, depois de testar centenas de produtos apenas no último mês no TikTok, o que me chamou bastante atenção é que os criativos são fundamentais, especialmente no começo da jornada.
Ao testar um produto, tenho que ter de 3 a 5 criativos, no mínimo. Então, quando eu já tenho 3 criativos, vou começar a configurar a primeira campanha. Me acompanhem nos próximos passos.
Como criar a primeira campanha no TikTok?
Digamos que estou vendendo um Abajur por R$ 25,00 e seu custo é de R$ 10,00. Perceba que o meu ponto de equilíbrio – Break Even Point (BEP) – é de R$ 15,00.
Assim, eu não perco dinheiro, mas também não ganho. Essa é uma boa métrica que gosto de acompanhar.
Vamos começar a configurar os anúncios no TikTok?
1. Selecione “Conversões” como o objetivo da campanha.
2. Nomeie a campanha para fácil identificação. Exemplo da minha: “Abajur – BEP R$ 15,00”. Lembrando que coloco o ponto de equilíbrio no nome para facilitar a análise com dezenas de campanhas mais tarde.
3. Há outras coisas que eu gostaria de acompanhar. Mas depende se esta é uma Campanha de Teste ou já pronta para Escalar.
Como estamos iniciando com este produto, estamos na fase de testes e validações. Por isso, não utilizo a otimização de orçamento – Campaign Budget Optmization (CBO) – na configuração do anúncio no TikTok.
Esta já é uma diferença para o Facebook. Eu sei que a otimização de verba funciona melhor no Facebook. E, novamente, é aqui que você deve aprender as nuances. Mas para esta plataforma, depois de fazer muitos testes, sinto que o CBO é melhor quando for escalar a campanha no TikTok.
4. Depois vou conectar o pixel do TikTok no meu e-commerce. Importante me certificar de ter instalado o evento de adicionar ao carrinho e compra concluída.
5. Nas Configurações Avançadas, recomendo deixar os comentários ativos. Fiz centenas de testes A/B e os comentários fazem a diferença. Mais pessoas compartilham e clicam quando esse recurso está ativado.
Normalmente, 90% dos comentários serão positivos, mas cerca de 10% dirão que pode comprar este produto na Amazon, muito mais barato. Só excluir estes comentários facilmente.
6. Na área Tipos de Criativos, sugiro deixar a opção de automatização dos criativos – Automated Creative Optimization (ACO) – desligada.
Ela não ajuda em uma campanha no TikTok na fase de testes. Se ativo, gerará dezenas de anúncios e muitos deles serão negligenciados nos testes e não poderei avaliar adequadamente se eles bons.
7. Na área Locais de Segmentação, depende de você. Em algumas regiões/países, os CPMs podem se tornar bastante competitivos.
No passado, dizia que era ruim vender para adolescentes, pois não têm tanto poder aquisitivo. Mas, a realidade no TikTok, é que a maioria dos usuários são adolescentes.
Portanto, se você está vendendo um produto para os mais jovens, diria que os produtos mais vendidos são usados pelos alunos do ensino médio, então sim, você deve incluir a faixa etária de 13 a 17 anos na sua campanha.
8. Outro ponto que eu não indico nas campanhas de teste é a adição de “Interesses”.
9. Descendo a página de configuração da campanha no TikTok Ads, defino o orçamento diário de R$ 20,00 para cada campanha de teste.
Mais uma dica, sempre programe para começar uma campanha no próximo dia.
10. Não selecione horários específicos. Deixo a campanha “rodar” o dia todo. Então, se percebo que às 8 da manhã, as vendas estão começando a aumentar, geralmente lanço os anúncios das 7h às 11h quando for escalar.
11. Crie uma nova Identidade. É super fácil de fazer. Basta colocar o nome da sua empresa e o logotipo.
12. Agora, quando se trata do Anúncio Criativo no TikTok, eu recomendaria testar 3 criativos – como já disse no começo do artigo. O Copy – texto do criativo – não precisa ter mais de um por anúncio.
O que realmente faz o sucesso do seu
anúncio no TikTok
é o criativo e não o copy.Quer um exemplo da simplicidade do Copy?! Voltando ao exemplo do Abajur, pense em algo como “40% OFF só Hoje. Garanta o seu agora!”
Resumindo até agora...
Acredito que seja muita informação para processar. Então vamos resumir o que falei até agora.
1. Criar uma Campanha no TikTok;
2. Criar 3 grupos de anúncios;
3. Não usar otimização de budget;
4. Não usar automatização dos criativos;
5. Criar 3 criativos diferentes;
Eu sugiro 3 grupos e um anúncio no TikTok para cada. A razão pela qual faço isso é para que cada anúncio possa receber uma quantidade igual de gastos.
Todos recebem R$ 20,00 diários para ver qual desempenho é melhor, pois o público é exatamente o mesmo. Dessa forma, você pode identificar facilmente qual é o criativo vencedor e, quando passar para a fase de Escalar, poderá alterar o público e garantir apenas o criativo vencedor.
Bom! Agora é a hora de usar a matemática e voltar a falar do ponto de equilíbrio. Digamos que eu esteja vendendo o Abajur por R$ 25,00 e ele custa R$ 10,00, então o ponto de equilíbrio é de R$ 15,00s, como já vimos neste artigo.
O que preciso fazer é encontrar o retorno sobre o investimento do ponto de equilíbrio – Break Even ROAs – um dos KPI’s mais importantes. O que é um KPI? É um indicador chave de desempenho que uso como base para estimar onde o funil está dando certo ou não.
Calculo 25 dividido por 15 e o resultado será o ponto de equilíbrio (1,66) deste produto.
Entendido? Portanto, se algum dos grupos de anúncio estiver acima de 1,66, sabemos que é lucrativo.
Colocando as métricas em destaque
A próxima coisa que faço é personalizar as colunas no TikTok Ads. Para isso, incluo as colunas de Custo total, CPC, CPM, Impressões, Cliques, CTR e Frequência.
Mais uma dica para o anúncio no TikTok… Se o anúncio está sendo visto com muita frequência, quer dizer que está começando a saturar e, geralmente, diminuirá o desempenho. Normalmente, um bom número para a frequência é de 1,5 ou menos.
Incluo através da aba “Página de Evento” as colunas “Adicionar ao carrinho” e o “Pagamento completo”.
Analisando os primeiros resultados
Depois que um grupo de anúncios gastou pelo menos R$ 10,00 – metade da verba diária – e não houve venda, começo a fazer algumas análises.
Agora, se um grupo de anúncio gastou todo o orçamento diário de R$ 20,00 e não teve vendas, talvez seja hora de uma análise mais detalhada ou até pausar o anúncio. Tudo depende do produto. Se você está vendendo algo que custa mais de R$ 100,00, talvez valha a pena mantê-lo.
Como se trata de uma campanha de teste, 99% das vezes, ela não será lucrativa como um todo. E está tudo bem! A razão pela qual calculo o ROAs de equilíbrio é identificar os grupos de anúncios que são lucrativos e que devo investir mais.
Volto ao exemplo do Abajur. Se tenho os 3 grupos de anúncios com o ROAs Grupo 1 = 1,60, Grupo 2 = 1,00 e Grupo 3 = 1,70, qual está sendo lucrativo?
Lembra que identifiquei que o ROAs de equilíbrio do produto é de 1,66. Todo ROAs acima deste valor é lucrativo. Então a resposta para a pergunta é o Grupo de Anúncios 3.
Procuro garantir que com a segmentação, o CPM seja inferior a R$ 10,00. E isso é especificamente para o TikTok. Para o CPC, meu objetivo é de R$ 0,50 para baixo.
Vale também ficar de olho no CPM. Tudo é uma questão de experiência.
Problema 1: usuário adiciona ao carrinho, mas não conclui a compra
E se eu perceber na coluna “Adicionar ao carrinho” um alto índice de conversões, mas na coluna “Pagamento completo” um número bem inferior?
Pode significar que não estou transmitindo uma urgência suficiente para o usuário tomar uma decisão de compra. Nestes casos, aplico frases como: tempo limitado, 50% de desconto ou apenas hoje.
Tenho que dar às pessoas um motivo para comprar hoje ou elas vão apenas adicionar ao carrinho e esquecer.
Outra boa estratégia é gerar código de desconto e exibir no cabeçalho superior do site.
Problema 2: CPC baixo, muitos cliques, mas sem concluir a venda
Quando tenho muitos cliques, baixo CPC, mas o usuário nem está adicionando ao carrinho, pode ser um problema com o produto. Na verdade, acredito que na maioria dos casos é sobre o preço praticado. O produto não é tão atraente.
O que eu faço é reduzir o preço ou até realizar testes A/B com preços diferentes, porque claramente o preço que está inibindo as vendas.
Estratégia para novos criativos no TikTok
Como estou falando sobre Anúncios no TikTok, é importante planejar a produção de 3 a 5 criativos por semana. Eu sei que é uma tarefa difícil. Por isso, recomendo contratar uma equipe de criação de conteúdo.
E na verdade, o que faço é definir 2 a 3 influenciadores para os quais possa enviar o produto. E então, sempre que tiver novas ideias de roteiro, seja estudando a concorrência ou acessando o TikTok Creative Center para ver o que está funcionando no momento, só preciso preparar os roteiros e enviar aos influenciadores por WhatsApp.
Mas como encontrar o Influencer certo para meu produto? Uma vez que fiz algumas entrevistas, envio o produto e analiso quem tem o “estilo” certo.
Admito que enviei produtos para vários influenciadores e a maioria deles não tinham “ritmo” que buscava. Portanto, todos precisam passar por este processo para encontrar o influenciador certo para uma parceria de longo prazo.
Porque, na verdade, escalar é gerar uma grande quantidade de conteúdo e duplicar. O que?! Como?!
Como Escalar sua campanha no TikTok após os testes
A primeira coisa que eu faço é voltar a Campanha que funcionou e a duplico.
Quando tenho algo que está funcionando, não deixo falhar por não ter colocado mais dinheiro. Pode ser o único grupo de anúncios que gerou várias conversões.
No caso da campanha TikTok com o Abajur, saí dos R$ 20,00 para os R$ 40,00. E não vale a pena aumentar apenas 15 a 30%. Lembre-se que quando se está escalando, precisa crescer rápido.
Se você deseja escalar, não deve fazer nada muito complexo. É sério! Escalar é tão simples quanto produzir mais criativos e investir no que está funcionando agora.
O TikTok está mudando constantemente, então eu recomendo sempre fazer testes A/B porque as campanhas de agora talvez não cheguem ao próximo mês.
A Publi testa e escala produtos em campanha no TikTok com o maior sucesso possível.
